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              “壓迫成長”提高終端業務員的戰斗力
              發布: 安徽中瑞電氣 日期:2011-04-27 15:12:23 點擊數:2216
               案例分析:王總是某市區的渠道經銷商老板,憑借自己的辛苦和拼勁,加上前幾年廠方的大力度廣告和終端支持,產品在市場上做的很不錯,自己也躋身一線經銷商的行列。但歷經數年,廠方發展為做全國市場,核心產品被競品多家企業仿效,原來的核心競爭力有所削弱,競品的終端猛打,加上使用人海戰術,搶占終端的趨勢兇猛,王總的組織機構很簡單,在銷售隊伍中,他一個人是公司的老板加總指揮,直接領導下面的5名業務員,沒有業務經理、主管等其他職位。競爭中5名業務人員漸漸顯得招架不住,力不從心,最后有2名業務因為不滿王總的福利待遇而被對手挖了墻角,王總緊急招納新兵,但是因為培訓和待遇等諸多原因,業務員感覺公司缺乏規范和希望都堅持不了多久就離開,最后留下的殘兵敗將。渠道的維護力下降直接導致銷售業績逐步下滑。生產廠方也是大為不滿,甚至想切割其市場。面對危險的局面,王總最后咨詢行業高手甄總支招,甄總經過一周的調研分析后給出王總一個方案。建議其聘任專職執行經理一名,將組織結構細分為:總經理下設執行經理一名,城區主管一名,鄉鎮主管一名,商超主管一名,后備干部若干,業務也進行分級:初級業務(試用期3個月內)中級業務(半年內)高級業務(一年以上),業務等級根據入職的表現評分和時間進行劃分。薪資根據級別的不同也有不同的提升,雖然不多,但有區分,保險福利,培訓都逐步完善,為業務人員每人準備一張辦公桌,一個杯子,一個文件袋等必備物品。告別之前的業務員隨機作業,立無定所的“倉惶狀態”,積極打造“家文化”讓每個人都有歸屬感等等有利于員工的舉措,從而對業務員的標準和要求也有相應的提高,無論是銷量和市場表現等等。一個詳盡的方案和預算遞交給了王總,根據當前的形式和未來的發展,王總還算識時局接受了甄總的意見,并接納了甄總推薦的執行經理協助自己帶團隊,經過一年的整合發展,憑借自己經銷品牌的強勢地位和自己的終端工作,最后重收濕地穩住了當地龍頭的地位,還受到廠方的嘉獎。

                  簡析:其實這個案例中,團隊的歸屬感和滿足感得到了滿足,讓員工先定下心來了,下一步壓迫成長的要求才能有效實行,員工的滿足感達不到,壓迫的高要求更是紙上談兵了。所以滿足基本需求和給予希望才能對員工的管理施加壓力,提高戰斗力!終端業務員是銷售公司的命脈,能夠打通市場渠道,直擊終端,為銷售暢通和資金回籠起到連接作用。終端業務員的戰斗力和忠誠度同時也是衡量一個團隊勝敗的關鍵,那么如何提高終端業務的戰斗力呢,我認為一流的團隊才有可能做出優秀的市場,對于有潛力和精力旺盛的團隊,“壓迫成長”可以提高團隊的素質和歷練出優秀的新人更可以成就優秀的市場。壓迫不是剝削,不是沒有人性的亂來,壓迫是激發優秀員工的能動性,提醒和督促懈怠、慵懶的員工精神起來,保持持續的戰斗狀態和良好的精神力。像個真正的士兵一樣,精氣神十足的活在一線,活在工作狀態中,當然工作之余員工的休閑、休息,我們沒必要打擾員工,休息是為了更好的戰斗,工作時間和休息時間需要管理者分清楚,人性化發掘和啟發團隊的潛能,讓團隊健康的成長。筆者和讀者分享下自己的觀點。

                  端正態度,培養團隊協作、推行階梯式晉升機制

                  “一個偉大的靈魂,會強化思想和生命!薄獝勰。

                  端正的態度是認同的理念和服從管理,無論是公司的文化、制度、產品、團隊、管理等都能夠融合的包容,同時更需要大局觀念和團隊管理。

              團隊需要的是整體的行動力、銷售力、執行力、協作力目標完成率等等。逐個的分解就是要求團隊的個體之間技能必須具有互補性,需要大局協作的觀念和意識。但是在實際工作中有些個人能力較大。正是因為個體差異導致了超級業務員的出現,其表現特征為:個人能力強大,能獨當一面,在團隊中常常以絕對的銷售業績遙遙領先于團隊其它成員,組織紀律散漫,好大喜功,目空一切,自身又經常定位于團隊功臣之例。這樣的人員需要進行思想溝通,如果不是員工本身的素質和惡意行為,進行教導后,運用公司的晉升管理機制可以控制其員工的發展,留住優秀人員。從職位晉升和工資水平等方面著手。這樣的凌駕于其他業務人員之上的人員需要及時進行階梯式績效管理,完成人員升級,例如設立業務員的崗位進行有效劃分,哪怕是終端的業務人員也要根據業績進行設立級別,例如初級業務,中級業務,高級業務,主管等階梯式管理,這樣既可能提高員工的積極性和上進心也可以滿足有些能力較強業務人員的平衡心態,規范團隊的穩定性。在進行調控管理后,如果發現這樣的員工依然忽視公司管理和無視章程,影響整體團隊管理的可以清除去團隊中。這樣“敢愛敢恨”的做法才能讓團隊信服和規范。終端業務員的團隊觀念很重要,服從意識也是核心,不吝求能有多大的能力,但是良好的團隊觀、大局意識,服從管理。

                  強化細節意識、規范執行行為

                  天下之事,必做于細。細節關乎各個方面,例如每日、每周的工作計劃,所轄區域的市場情況反饋表,能夠有市場情況和精品完善的資料和信息,并不斷的更新。規范執行行為也是對新形勢下業務人員的要求,把公司交給的任務圓滿規范的執行下去,無論在傳達、布置、執行、反饋等各個環節都是按照公司意圖的有效執行而不是理解偏差和執行失誤。規范的執行才能達到預期的目的和期望,規范的執行同時需要強化細節的意識,因此強化細節意識和規范行為息息相關。是業務員的一種素質的體現。規范的執行行為需要執行經理定期進行員工的培訓和宣導,不斷的整改市場問題,提出異議和解決方案。督促、糾正員工的錯誤和促進作對市場,規范的做事情。

                  霸氣干脆做事,速度效率為本

                  想起漢劉邦的霸氣十足,在日后將西楚霸王逼進咸陽,自刎于烏江。生而為贏,大丈夫當如是也。這是他的霸氣。贏在終端,這樣的口號我們聽的太多,無論是古時的一代梟雄還是現在商場的傳奇人物,都是霸氣十足的人才有機會贏,霸氣是自信甚至是自負,這些都不重要,重要的是想贏,和必勝的信念,這樣的霸氣在壓迫著自己去行動去爭取勝利。霸氣壓迫成長。霸氣的培養,除了在選撥業務人員的時候測試其性格特點和行為方式以外,更需要后天的培養和磨練,例如素質拓展的開展,團隊活動的比賽、聯誼,公司的勝利表彰和激勵,競爭對手的分析和超越研討會,員工的歸屬感和企業文化的建設,讓員工熱愛公司的產品品牌和壓倒競品的氣勢。霸氣的培養是員工的速度效率的基礎,有了霸氣的信念和成功的渴望才會驅動員工積極心態和行動速度、效率,團隊的動感機能才能激發發揮出來,促使團隊的熱血高漲和無限活力。

                  打造反思習慣,善用總結突破

                  記得聽一位老師曾說過讓反思成為一種習慣,甚至是一種生活方式。其實在銷售團隊中反思是很重要的一種成功習慣,反思可以回歸在日常工作中的得失,領悟和疑惑。
              反思的工具就是寫工作日志,每天將自己一天的工作內容記錄下來,回歸這一天所作所為,所見所感,進行總結;貧w當日客戶拜訪表填寫、客情維護、訂單下達、終端囤貨、賣場促銷、競品活動,貨款的收回,渠道的服務過程等諸多方面,自己的生動化比兄弟市場的差多少,比競品差多少,下一步怎么辦?當天領導開會說強調的問題我按標準作了嗎?該怎么去處理等等。這樣的是自我反思。還有的是領導走訪檢查自己的市場的時候,羅列的一系列自己的問題所在,那時候更需要業務人員認真反思和找出解決問題的方式方法,總結突破。做出更好的改變。并將反思的習慣灌輸在工作中。

                  不斷提高難度,促進業績攀升

                  不斷的提高難度,這樣的事情在整個營銷行業是很普遍存在并會不斷的延續下去而且更加兇猛的,廠方給經銷商的銷售任務一年比一年高,對終端的鋪市率和市場表現一個月比一個月的高,對終端業務的跟蹤督促一天比一天兇猛。這是市場激烈競爭和公司需要持續盈利造成的。這樣的高要求和標準壓迫著大家前進,當然終端的業務更是一線的執行者。所以從市場的發展角度,為了擊敗對手,搶占或保存市場的主導地位都需要高的標準和執行。自己對自己的團隊要求需要有高的標準,如果是經銷商,需要提高的標準比廠方的要求超前甚至更高,更早,因為自己才是當地的市場所有者,市場的競爭就是誰更快、更強?茖W的標準和業績目標會激發團隊的活力和潛能,會壓迫員工努力,會實現期望,但絕不能不顧市場的情況,不了解市場的因素,亂定銷售任務,讓業務人員無法達到,會打擊業務員的信心,甚至影響團隊的穩定。正確的做法是增加銷售任務的比例根據淡旺季提高一定的比例,走訪市場考察業務的鋪市率和潛力店增加銷售壓力,如果該區域的鋪市率高,市場服務較好,銷售幾乎接近飽和和穩定,可以通過促銷活動的拉動增加我品的囤貨打擊競品的鋪市?傊枰M行科學的分析才進行壓制。

                  描繪宏圖輪廓,向愿景進軍

                  每個企業都有自己的遠大目標和短期目標,團隊也需要看到希望和藍圖,并一步步逼近,完成自己的職業歷程和滿足感。優秀的團隊是需要精神食量的。所以經銷商公司對自己的市場定位要做到什么樣的位置是四市第一還是省區第一,還是華北第一等等的遠大目標,同時也需要分割給每一個團隊人員身上,一年完成的總銷量是什么樣的給予什么樣的薪資和獎勵,會給予什么樣表彰。達到公司的總愿景的時候每個人會得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等等。員工根據自己的從業時間和表現會有不斷遞升的機會和高工資,能夠留住核心團隊和展現美好的未來。讓每個人都看到希望,都能夠有不同層級的崗位滿足和挑戰!挑戰和壓力總是并存的,公司的活力需要有較大的壓力存在,所以優勝劣汰也是壓迫成員行動的工具,倘若有些員工因為熟悉公司的制度利用自己的老員工資歷混世度日,會根據公司的管理調低其崗位標準,更換新人勝任。降低其工資水平。表現太差的直接開除公司,上上下下的折騰和公司的良好發展會刺激每一個人的神經,會讓大家都在戰斗的狀態,不懈怠,往前沖!

                  總之壓迫成長就是在員工的承受范圍之內激發潛能和督促前進,培養員工的進取心和必勝的信念,挑戰市場,全力以赴的做強市場。


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